One day, whilst enjoying his evening meal at a restaurant, Pablo Picasso—the world’s most influential artist at the time—got interrupted by a fan who handed over a napkin to him and said, “could you sketch something for me? I’ll pay you for it. Name your price.”
In response, Picasso pulled out a charcoal pencil from his pocket and swiftly sketched an image. The man reached out to collect the napkin, but Picasso withheld it. “You owe me $100,000,” he said. The man was outraged. “$100,000? Why? That took you no more than 30 seconds to draw!” Picasso then crumpled up the napkin and stuffed it into his jacket pocket. “You are wrong,” he said. “It took me 40 years.”
Normalerweise ist das ein Text, der mir in den Sinn kommt, wenn ich gefragt werde: „Wie hoch ist Ihr Stundensatz“. Sie sagt wenig über den Wert aus, den wir liefern werden oder sollten. Geld ist eine Bedingung. Aber sollte sie eine Bedingung für die geleisteten Arbeitsstunden oder das erzielte Ergebnis sein?
Wir sind der Meinung, dass ein Kunde nie darunter leiden sollte, wenn wir an einem Tag weniger leisten; schließlich hat man manchmal nicht sofort die richtige Lösung. Wir sollten auch vermeiden, hochwirksames Wissen zu einem zu niedrigen Preis zu verkaufen und damit unsere Entwicklung in neuen Fachgebieten zu behindern.
Andererseits verstehen wir natürlich, dass die Kunden eine einfache Möglichkeit suchen, ein Budget zu erstellen, zu wissen, was etwas kostet und uns mit anderen Anbietern zu vergleichen, und dass der Stundensatz bei Entsendungen ein greifbarer Maßstab ist.
Meiner Meinung nach ist der Stundensatz nichts anderes als eine vereinfachte Zusammenfassung verschiedener Bewertungen und Fakten. Oft zählt die Erfahrung einer Person, die Anzahl der Jahre, die sie für ein Unternehmen gearbeitet hat, ihre Ausbildung, Referenzen usw. Es gibt viele Leistungskriterien, wobei die Menschen vor allem auf ihre eigene Organisation schauen. Aber eigentlich gibt es nur einen guten Maßstab, und das ist der Wert der Leistung selbst aus der Sicht des Auftraggebers. Kann das in einem Stundensatz ausgedrückt werden?
Es ist gut, die Tarife für gängige Aufgaben zu standardisieren, damit die Kunden keine Überraschungen erleben, aber ich denke auch, dass Unternehmen, die Spezialisten und Experten abstellen, irgendwann immer weniger mit der einfachen „Vermittlung“ und/oder „Anwerbung und Auswahl“ von Personen arbeiten können. In vielen Fällen ist es zweckmäßiger, eine alternative Deckung des Bedarfs im Voraus zu erwägen.
Die Abordnung kann immer noch die beste Option für den Kunden sein. Meiner Meinung nach müssen wir jedoch zu projektbezogener Arbeit mit klarem Umfang, Lieferzeiten und Preisen übergehen. Die Notwendigkeit der Einbeziehung weiterer Faktoren ist also sehr aktuell. Es gibt einen Mangel an gut ausgebildetem technischen Personal, die Zeitungen sind voll von Stellenanzeigen. Dieser Mangel kann teilweise dadurch behoben werden, dass diese Mitarbeiter effizienter und effektiver einem genau definierten Projekt zugewiesen werden.
Für viele, so auch für uns, bedeutet dies, dass wir vor der Abgabe eines Angebots wissen müssen, wie die aktuelle Situation des Kunden aussieht, aber auch, wie schnell der Kunde unsere Dienstleistungen annehmen kann. Und das ist natürlich eine große Herausforderung. Weil sie auf mehr Wissen und Erfahrung beruht und die Risiken anders sind.
Schließlich ist es nach wie vor schwierig, den „Wert des Ergebnisses“ und den „Aufwand zur Erreichung des Ergebnisses“ frühzeitig vorherzusagen. Das macht das Projektmanagement so komplex. Sie beruht auf einem frühzeitigen Vertrauensverhältnis zwischen dem Auftraggeber und dem Auftragnehmer. Das Vertrauen muss vorhanden sein, damit wir für Abweichungen offen sind und verstehen, warum sie auftreten können.
Die altmodische Abordnung wird sich zu Festpreisprojekten wandeln. Meiner Meinung nach ist dies eine gute Entwicklung. Sie erfordert ein besseres Ziel und einen besseren Ansatz. Dadurch wird der gesamte Prozess effektiver und effizienter. Vor allem auf dem derzeitigen Arbeitsmarkt, auf dem nur begrenzt höher qualifiziertes technisches Personal zur Verfügung steht, sollte die Motivation nicht mehr darin bestehen, möglichst viele Arbeitsstunden zu einem möglichst hohen Stundensatz zu verkaufen. Stattdessen sollte es um das Ergebnis zu einem gewünschten Preis gehen; nur so kann man auf die Qualität des Einsatzes Einfluss nehmen.
Wir nähern uns dem Jahresende und haben diesen Ansatz bereits im vergangenen Jahr bei mehreren Kunden angewandt. Und das mit Erfolg. Wir haben auch festgestellt, dass die Zusammenarbeit nachhaltiger geworden ist. Grund genug für uns, dies im nächsten Jahr bei mehr Kunden anzuwenden.
Schöne Ferien!
Coppe
Als Direktor der Perfact Group
Coppe teilt regelmäßig seine Ansichten zum
Unternehmertum, die ihn täglich beschäftigen.
